前面提到三国时期的刘备，凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧，从而实现了三分天下。后来又是凭着“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他打天下立下了汗马功劳。这一次，诸葛亮又是凭着“义”为刘备求来了三足鼎立之势。

义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电台等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而借得了一分支持与帮助。

但也不是说所有的以义相“求”，其“求”的内容都是深远、重大。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。

有这样一个非常有趣的小故事

有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。

但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这颇为天真而又略带计谋的问话，一个子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受“儿子的话让我觉是若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，唯一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上去刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。

这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了求人的目的。

是骡子是马牵出来遛遛

下面是美国黑人富豪约翰逊的经验

1960年，我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼，为此我出人无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，我决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。

建造开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图。我正准备将蓝图摊在餐桌上时，他就对我说“在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时，我说“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”他回答。

我把椅子拉近他，并说“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

他微笑说“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”

他试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。

以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战。那好，我就证明给你看！

人的自尊、名声、荣誉